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Marketing Digital para SaaS: aprenda a fazer a sua estratégia e dicas de como colocar em prática
9 de julho de 2021

Para ser efetivo, o Marketing Digital para SaaS deve aliar o Marketing de Conteúdo com práticas de otimizações para SEO, Marketing de Mídias Sociais, Email Marketing, Ads e testes gratuitos. Além disso, é preciso investir em referrals — indicações de usuários em troca de recompensas.

Como a prova social é um requisito imprescindível quando a tangibilidade não favorece o modelo de negócio, o Marketing Digital para SaaS também permite apostar na estratégia freemium — testes gratuitos que limitam a quantidade de recursos para permitir o conhecimento da ferramenta e incentivar a migração para um plano mais completo.

O modelo SaaS tem inúmeras vantagens, por exemplo, pode ser contratado on-demand, ou seja, conforme a necessidade do usuário, o que o torna extremamente flexível e escalável. Ele também é mais adaptável e seguro, tem fácil manutenção e atualização, e ainda garante o recebimento recorrente, o que aumenta a previsibilidade da receita das empresas.

Se você quer participar de uma parcela de mercado com potencial de renda e crescimento, veja a seguir como criar e manter uma estratégia de Marketing Digital SaaS. Segundo a Cisco’s Global Cloud Index, 75% de todo o fluxo de trabalho em nuvem são entregues como Software as a Service (SaaS), um modelo usado por gigantes como Microsoft, Google, Oracle, Cisco, Atlassian, Adobe, e também por empresas como Slack, Salesforce, BigCommerce, Shopify, Dropbox, Hubspot e MailChimp.

Neste post, você vai descobrir:

Por que optar pelo modelo SaaS?

O faturamento no modelo SaaS acontece de forma recorrente, ou seja, por meio de assinaturas, em que o usuário paga pelo serviço ou por recursos da plataforma — quinzenalmente, mensalmente, semestralmente, trimestralmente ou anualmente. Ele é seguido conforme a área em que a empresa atua ou o tipo de serviço provido, o que aumenta a previsibilidade de renda de quem opta pelo SaaS.

As vantagens abrangem maior flexibilidade, escalabilidade, facilidade de atualização e suporte, segurança dos dados, acessibilidade e baixo custo (se compararmos com modelos e infraestrutura legadas). No entanto, estabelecer uma boa estratégia de Marketing Digital para SaaS é mais difícil do que o marketing tradicional.

Isso ocorre porque não há um produto tangível pelo qual é possível demonstrar a usabilidade aos potenciais clientes. Logo, é mais difícil convencer alguém a integrar um software em seus processos diários do que, simplesmente, pedir que comprem um par de sapatos.

O modelo SaaS exige uma estratégia adaptativa, pois o público desse segmento também pode variar. É possível direcionar os esforços de marketing e vendas a um público formado por empreendedores que conhecem muito bem o negócio pelo qual trabalham (B2B), como é feito por empresas como a MailChimp. Também existem plataformas SaaS cujo core é voltado para os consumidores finais, como a Netflix.

O modelo híbrido é ainda mais critico, pois deve ser oferecido tanto para empresas quanto para consumidores finais. O Google é um bom exemplo disso, já que pode ser usado tanto por usuários únicos quanto por grandes corporações, desde que o pacote contratado seja condizente com a quantidade de pessoas à qual a ferramenta terá potencial de atender.

Independentemente do tipo e tamanho do público, empresas que investem no modelo B2B devem ter um profundo conhecimento quanto às suas ferramentas, assim como os usuários que as utilizarão. Assim, poderá prover a melhor experiência de uso e conteúdos que os ajudem a alcançar seus objetivos, sanar problemas e dúvidas.

Quais boas práticas devem compor uma estratégia de Marketing Digital SaaS?

A seguir, destacamos algumas ações para diferenciar o seu negócio SaaS no mercado e oferecer a melhor experiência a partir de ações de Marketing Digital.

Gere leads qualificados por meio de estratégias orgânicas

A geração de leads por meio de estratégias orgânicas tem resultados de longo prazo, mas aumenta o brand awareness e a autoridade da empresa no mercado.

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é uma das estratégias mais eficazes para SaaS para a geração de leads, mas exige a publicação de conteúdo de qualidade em uma frequência preestabelecida, de acordo com o perfil definido para a sua persona.

Algumas ferramentas automatizam o processo de determinação de palavras-chave e criação do calendário editorial. Cabe à equipe de marketing definir os tipos de conteúdo capazes de atender adequadamente aos anseios desses leads em cada etapa da jornada de consumo.

Email Marketing

A inserção de landing pages também pode ajudar a coletar informações desses leads e colocar em prática outra estratégia importante para o Marketing Digital para SaaS: o Email Marketing. Essa prática é mais usada em fases mais avançadas do funil de conversões, quando o lead já conhece o seu problema ou anseio e leva em consideração a contratação de um serviço capaz de suprir essa demanda.

Os envios das newsletters também devem ser periódicos. Além disso, conter postagens e artigos de grande relevância para a experiência do lead, informações exclusivas, promoções e oportunidades para o público se aproximar ainda mais da empresa.

SEO

A otimização de mecanismos de pesquisa é outra forma eficiente de elevar a qualidade do seu Marketing Digital para SaaS. O SEO permite que a página institucional e o blog da empresa tenham mais relevância nos resultados das SERPs, apareçam no topo dos buscadores e, assim, tenham uma tendência de cliques bem maior que as outras páginas.

Além de melhorar as classificações em resultados de pesquisa, o SEO ajuda a obter backlinks que elevam a autoridade da marca e direcionam um tráfego de referência para as páginas da empresa.

Embora o SEO seja muito importante, principalmente, quando são usadas palavras-chave corretas, meta tags, sitemas e outras boas práticas, você deve considerar sempre a experiência do usuário. Portanto, jamais torne o seu conteúdo otimizado em detrimento da sua qualidade e autenticidade.

Marketing Social

As redes sociais também devem integrar a sua estratégia de Marketing Digital para SaaS. Basta escolher a plataforma mais adequada para a persona e interagir ativamente com os usuários que se inscrevem para acompanhar as postagens da empresa nesses canais.

Além disso, esses pontos de contato são excelentes para fazer demonstrações, lançar novas funcionalidades, sanar dúvidas, obter provas sociais que ajudam a embasar as decisões de outros usuários. Também, mostrar os processos e a cultura da empresa, entre outras ações de reconhecimento de valor que podem ser o grande diferencial na conquista de novos clientes.

Aumente a visibilidade com uma campanha PPC

As estratégias orgânicas são menos onerosas na geração de leads. Além disso, garantem resultados de longo prazo. Mas, em curto prazo, o que fazer para aumentar o interesse dos usuários e a relevância da marca nos resultados dos buscadores? Uma campanha de PPC (Pay Per Click) permite aumentar o tráfego e, consequentemente, o volume de leads passíveis de qualificação.

A melhor campanha de Ads é aquela que usa palavras-chave relevantes para o setor, tem uma proposta de valor clara e fornece todas as informações buscadas pelos usuários. Para garantir sucesso, faça testes A/B com diferentes variações de texto. Assim, é possível entender o comportamento do seu público.

Seja transparente quanto à proposta de valor e o preço cobrado por ela

Embora o preço do serviço tenha um impacto significativo no volume de vendas da empresa, saiba que a percepção de valor do público pode significar ainda mais conversões. Isso, desde que a cobrança esteja claramente definida e ofereça informações suficientes para basear a escolha rápida dos usuários entre uma opção e outra.

Ofereça avaliações gratuitas para atração de clientes

Conforme falamos, o modelo freemium é uma boa oportunidade de oferecer valor aos usuários sem comprometer a rentabilidade do seu negócio. Muitas pessoas acreditam que esse modelo não converte e, embora essa taxa de conversão seja pequena, a chance de ter usuários com altas taxas de satisfação e fidelização é enorme.

Além disso, as avaliações gratuitas incentivam as inscrições no processo inicial de aquisição de clientes. Essa é uma forma de mostrar os benefícios para o público. Para garantir as conversões, basta limitar o tempo de uso ou as funcionalidades disponíveis da plataforma.

Crie ofertas atraentes, mas limite as opções disponíveis

Crie ofertas atraentes a fim de incentivar a escolha de planos mais caros ou de período mais longo de assinatura. Para isso, ofereça descontos em planos de longo prazo, pois assim é possível evidenciar a economia proporcionada pela opção.

Entretanto, muitas alternativas podem confundir os clientes, o que resulta em poucas conversões e até baixas taxas de churn. Por isso, crie poucas variações do plano freemium, com funcionalidades e recursos específicos para cada opção, a fim de minimizar a dúvida de seus potenciais usuários.

Facilite o processo de inscrições

Remova todos os obstáculos e informações que podem resultar em objeções dos clientes, principalmente, durante o processo de inscrição. A solicitação de informações financeiras para pagamento, no caso de uma conversão (dados de cartão de crédito, por exemplo), também pode afugentar os leads.

Por isso, disponibilize um formulário simplificado, com no máximo três etapas, para facilitar o processo de contratação. No entanto, tenha a certeza de fornecer todas as informações necessárias para inibir qualquer problema e que os níveis de SLA (Service Level Agreement) condizem com a qualidade esperada, tanto para atendimento e suporte quanto para a serviço oferecido.

Crie um programa de referrals

O Marketing de Referência também é uma prática muito utilizada no Marketing Digital para SaaS, principalmente, na geração de leads. O programa de referrals consiste em recompensar os usuários que criam uma prova social ativa, oferecendo o serviço em seu círculo social. O incentivo deve ser digno da indicação e, para ser mais eficiente, aliado ao programa de fidelidade da empresa.

Melhore continuadamente a experiência dos usuários

De todas as estratégias tratadas até agora, a mais importante é a experiência do usuário com a plataforma. Para isso, disponibilize recursos de personalização, ofereça canais de comunicação rápidos e crie uma comunidade para que as pessoas compartilhem suas experiências, recebam informações privilegiadas e tenham a chance de sanar suas dúvidas fora de canais de comunicação abertos.

Quais devem ser as prioridades do Marketing Digital para SaaS?

Agora que você já sabe quais as práticas mais indicadas para o Marketing Digital SaaS, veja como oferecer diferenciais e ter a sua empresa no topo do seu segmento.

Simplifique a comunicação com seus clientes e leads

A facilidade da comunicação e a agilidade da resposta é essencial em qualquer estratégia de Marketing Digital para SaaS, seja para tratar de problemas, seja para receber feedbacks e elogios.

Ative a escuta social

A escuta social permite que você saiba tudo o que se fala sobre a sua marca, desde comentários publicados em redes sociais até reviews que baseiam decisões de novos clientes. Existem ferramentas de menções que ajudam a monitorar toda a Internet, de forma automatizada e rápida.

Publique avaliações e histórias de sucesso de clientes

As análises positivas de clientes são fundamentais para o Marketing Digital para SaaS, pois também são provas sociais que embasam as decisões de consumo. Peça depoimentos de clientes com mais tempo de uso e interação na plataforma, mas deixe o canal de comunicação aberto para receber feedbacks e publicar os cases de sucesso.

Explore os dados obtidos junto aos clientes convertidos

As empresas têm a chave para o sucesso de qualquer projeto: os dados dos clientes que já integram a sua base. Eles permitem tomar decisões mais acertadas e acompanhar o desempenho da sua estratégia de perto, para mitigar gargalos e problemas que podem comprometer a credibilidade da sua marca e a experiência dos usuários.

Capacite os usuários da sua plataforma

Ofereça informações e treinamentos para que os usuários usem adequadamente todo o potencial da plataforma SaaS. Para isso, crie e promova conteúdos de valor, documente e categorize as guias de uso e mantenha esse repositório aberto e acessível para consulta sempre que o usuário necessitar de uma base de conhecimento para sanar seus problemas.

Integre as melhores ferramentas à sua estratégia

Existem muitas ferramentas para automatizar as etapas descritas neste artigo, desde a análise de dados com o Google Analytics até a aplicação de boas práticas de SEO, com o SemRush. Escolhê-las com sabedoria é a melhor forma de garantir bons resultados para o seu negócio, por isso, saiba quais delas usar em seus processos de Marketing Digital.

Agora que você sabe como estabelecer uma estratégia bem-sucedida de Marketing Digital SaaS, por que usar uma calculadora interativa para promover as suas ofertas e influenciar a tomada de decisão dos seus clientes.

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