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Aprenda as 7 técnicas de como vender para quem não quer comprar
1 de setembro de 2021

Toda empresa que tem como base a venda de produtos ou serviços precisa se dedicar a conseguir clientes, a fim de manter o negócio funcionando e crescendo. Quando o público já tem interesse em comprar, a venda ocorre de maneira mais fácil. Mas como vender para quem não quer comprar?

Segundo a Hubspot, a conversão média de venda nos principais nichos do mercado é de 25%. Isso significa que os representantes comerciais precisam se esforçar bastante para bater as metas que suas organizações precisam alcançar.

Portanto, saber como vender para quem não se mostra muito interessado no primeiro momento faz ampliar o leque de oportunidades. Logo, convidamos você a ler este artigo até o final, pois ensinaremos as técnicas para qualquer vendedor adquirir essa habilidade.

Primeiro, entenda por que a pessoa não quer comprar

Certa vez, um milionário se encontrava inconformado por não ter herdeiros a quem passar toda a sua fortuna. Então, um dia, ele pediu ao seu motorista que o levasse, de limusine, ao centro da cidade, pois ele havia tomado uma decisão que muitos poderiam considerar uma loucura: doar seus bens ao primeiro morador de rua que visse no caminho.

Não demorou muito para avistar um senhor pobre, encostado em um muro e sentado em uma caixa de papelão. Ao vê-lo, o milionário desceu do carro e se aproximou do homem que, de pronto, pediu, humildemente:

— Boa tarde. Por favor, poderia me pagar um café?

O milionário, de decisão tomada referente à doação de sua riqueza, disse ao pobre homem:

— Te dou essa limusine! Você quer?

— Não, obrigado. Só quero um café. — respondeu o senhor.

Inconformado com a reação inesperada, o milionário decide aumentar a oferta:

— Te dou essa limusine e também a minha mansão! Aceita?

— Não, obrigado. Só quero um café. — voltou a dizer o pobre senhor.

O milionário, então, faz uma oferta irrecusável:

— Te dou esta limusine, minha mansão, meu jato particular e 50 milhões de dólares!

— Não, obrigado. Realmente, só quero um café.

Ao ver que suas propostas não estavam funcionando, o milionário lança a sua cartada final.

— Te dou a limusine, a mansão, o jato, 50 milhões de dólares, além da companhia de uma bela mulher! Você quer?

O pobre homem arregala os olhos e pergunta:

— Depende…Ela sabe fazer café?

Mas o que essa história tem a ver com o tema do artigo? Tudo, pois da mesma forma que o pobre homem rejeitou todas as ofertas do milionário, se um cliente realmente não tiver interesse no seu produto, não vai querê-lo nem de graça!

Isso acontece quando o produto ou serviço que você oferece não resolve o problema que o seu prospect tem. O senhor queria apenas um café, não uma mansão, um jato ou 50 milhões de dólares, e o milionário falhou, justamente, por não atender a essa necessidade.

Ao entender o que os seus clientes verdadeiramente precisam, você conseguirá vender, até mesmo, para quem não quer comprar. Mas, para isso, é necessário usar as técnicas certas, que apresentaremos a seguir.

7 técnicas de como vender para quem não quer comprar

Listamos aqui as principais técnicas usadas por bons vendedores para fechar aquela venda, ainda que o cliente não demonstre tanto interesse pelo produto ou serviço. 

1. Crie uma conexão

Isao Sasaki é um cantor japonês conhecido em sua terra natal, embora não muito no Brasil. Imagine a situação em que um fã brasileiro entre em uma loja usando a camisa do cantor, e o vendedor do estabelecimento diga:

— Uau!! Que bela camisa do Isao Sasaki!

Pode ser que o fã não compre o que o vendedor ofereça (por pertencer ao conhecido grupo de pessoas que só entram na loja para “dar uma olhadinha”), mas um ponto é certo: a menção ao cantor fez surgir uma forte conexão entre os dois. Se ele voltar à loja algum dia dessa vez, determinado a comprar certamente, procurará esse vendedor.

Como diz o dito popular, “a primeira impressão é a que fica”. Por isso é tão importante criar uma boa conexão desde o primeiro momento.

Quem trabalha com Inside Sales tem uma grande vantagem em relação a isso. Afinal, ao receber leads enviados pelo time de marketing de conteúdo com os quais deverá entrar em contato, o vendedor tem a chance de levantar informações preciosas sobre cada um deles, sobretudo, em suas redes sociais, tais como:

cargo que ocupa na empresa (para saber se é estagiário, analista, gerente ou, quem sabe, o próprio CEO);lugares onde trabalhou (pode ser que o vendedor conheça um deles);em qual faculdade estudou (de repente, têm amigos ou colegas em comum);informações pessoais como gostos, hobbies, lugares que já visitou etc.

Tudo conta para se conectar bem com o prospect desde o primeiro momento, pois esse é o passo que antecede a próxima técnica.

2. Crie rapport

Rapport é uma técnica também conhecida como espelhamento, e faz jus ao nome. Alguma vez você esteve diante de um representante comercial ou profissional de marketing que, apesar de ter um perfil bem diferente do seu, fez você se identificar e simpatizar com ele? É bem possível que ele tenha usado técnicas de rapport, e você sequer percebeu.

Podemos resumir o conceito de rapport em espelhar termos, palavras, formas de falar e trejeitos que uma pessoa tem durante uma conversa. Se ela usa bastante a palavra “magnífico” quando fica feliz, e leva a mão ao queixo quando fica pensativa, sentirá uma identificação toda vez que vir você dizer essa mesma palavra e reproduzir esse gesto. 

Portanto, saber como usar bem o rapport em vendas é fundamental para fazer o prospect criar simpatia por você. Por mais que o problema que ele tem seja evidente e que a sua oferta possa atendê-lo muito bem, essa sincronia entre ele e o membro da sua empresa deve ser estabelecida primeiro.

Isso vale tanto para o ambiente offline quanto online. Durante um atendimento via chat, ou mesmo no WhatsApp, por exemplo, é válido ficar de olho na forma como a pessoa se expressa, até detalhes, como emojis que mais gosta de usar, contam na hora de construir o rapport.

3. Entenda o problema do seu público

É comum ver vendedores que sentem bastante orgulho do produto que promovem e que passam a maior parte da reunião comercial descrevendo o quão maravilhoso ele é, assim como suas funções. Aqui, trazemos uma verdade chocante, mas que você precisa saber: seu público não dá a mínima para o seu produto. Sim, é isso mesmo que você leu.

Por mais que a sua empresa seja a líder de mercado e que sua oferta realmente tenha atributos incríveis, as pessoas procuram o seu negócio somente por uma razão: resolver um problema que têm.

Se isso não ficar claro na proposta comercial, os prospects não vão querer comprar. Para entender seus problemas, o vendedor deve fazer perguntas relacionadas aos objetivos que eles querem conquistar e os desafios que enfrentam para chegar lá.

4. Ofereça a sua solução baseada no problema

Ao conseguir identificar o problema, o representante comercial deve usá-lo a seu favor na hora de fazer a oferta. Assim, em vez de unicamente descrever as funcionalidades do produto, o segredo para fazer a pessoa comprar é alinhá-las ao problema, de modo que ela se apresente como a solução que o prospect tanto procura.

Se a proposta for feita com esse embasamento, será possível vender, até mesmo, o que os clientes dizem não querer comprar. Vamos ver um exemplo?

O vendedor de bananas e o cliente que queria laranjas

Certo dia, um homem foi à feira com a intenção de comprar laranjas. Parou no primeiro feirante e pediu um quilo de laranjas, mas o feirante informou que só tinha bananas para vender. Ao ver o homem ir embora, perguntou:

— Por que você só quer laranjas? Não servem bananas?

—- Não, somente laranjas, porque estou doente, sinto dores de cabeça… Preciso da vitamina C da laranja.

— Entendi, a vitamina C da laranja realmente vai ajudar a fortalecer o seu sistema imunológico. Mas para fazer passar a dor de cabeça, você precisa de potássio.

— É mesmo? A laranja também tem potássio?

— A laranja não, mas a banana, sim.

— Olha só! Não sabia disso… Aliás, pode me vender um cacho de bananas, por favor?

Como pode ver, ao identificar o problema e fazer o alinhamento com a sua oferta, o cliente compra, até mesmo, o que não queria, inicialmente.

5. Feche as quatro portas da venda

— Obrigado pela oferta…vou pensar e, qualquer coisa, te falo.

Mesmo os vendedores mais experientes já ouviram pessoas dizerem que vão pensar. Porém, os melhores evitam que seus prospects falem isso ao fechar bem as quatro portas da venda. São elas: dinheiro, urgência, autoridade e credibilidade.

Para deixá-las fechadas, o vendedor deve confirmar que nenhuma delas representa uma objeção para a venda acontecer. Logo, é necessário fazer as perguntas certas em cada porta. Vejamos, primeiro, a do dinheiro.

Vendedor: O preço desse orçamento cabe no seu bolso?

Prospect: Sim.

Agora, vejamos a porta da urgência.

Vendedor: Essa solução é algo de que você precisa agora?

Prospect: Sim.

Passemos para a porta da autoridade.

Vendedor: É você quem toma a decisão final? Ou tem algum sócio?

Prospect: Não tenho sócio, sou eu quem toma a decisão.

Por fim, a porta da credibilidade.

Vendedor: Você acredita que essa oferta que apresento é a solução que está buscando agora?

Prospect: Sim, acredito.

Pronto, as quatro portas estão fechadas e podemos seguir para a próxima técnica.

6. “Você me disse”

Por mais incrível que pareça, é comum as pessoas recuarem durante o fechamento de uma venda, pois nem todo mundo gosta da ideia de “ser convencido a comprar”. Por isso, elas dizem que preferem pensar e usam alguma das portas como desculpa, razão pela qual é preciso fechá-las. Veja, nos exemplos abaixo, como funciona:

Exemplo 1

Prospect: Preciso pensar porque esse preço está caro para mim.

Vendedor: Não faz sentido, pois você me disse que o orçamento cabe no seu bolso.

Exemplo 2

Prospect: Preciso pensar porque não preciso disso no momento, quem sabe daqui a uns seis meses.

Vendedor: Estranho, pois você me disse que precisa disso agora.

Exemplo 3

Prospect: Preciso pensar porque ainda não consultei meu sócio.

Vendedor: Que sócio? Você me disse ser a pessoa quem toma a decisão final.

Exemplo 4

Prospect: Preciso pensar porque não acredito ser bem isso que estou buscando.

Vendedor: Você me disse que essa é a solução que está procurando agora.

Como pôde perceber, além de usar o problema do cliente a seu favor, também é fundamental se valer de tudo que ele disser. Isso faz a técnica do “você me disse” essencial, pois a pessoa não terá objeções ou desculpas na hora do fechamento.

Obviamente, nem todos vão comprar. Mas, ao menos, o vendedor saberá a real razão de a aquisição não ter se concretizado: faltou dinheiro, urgência, aval do sócio ou chefe, ou credibilidade no produto. 

Em alguns casos, a causa da recusa também pode ser o Uncle Bernie, o que nos leva à última e mais pesada técnica deste post.

7. Elimine o Tio Bernie

Calma, não se assuste com esse título. O Tio Bernie não é uma pessoa, e sim, o status quo em que o prospect se encontra.

Toda mudança é incômoda, isso inclui a aquisição de um produto ou serviço. Afinal, é necessário aprender a operar o produto ou adaptar a rotina ao serviço que foi contratado. Se não estiverem em uma situação urgente, algumas pessoas optam por não fazer a compra porque estão acomodadas no status quo que, no cenário de vendas complexas, chamamos de Uncle Bernie.

Assim, para evitar que ele apareça no fechamento da venda, durante a abordagem, o vendedor deve levantar duas informações a respeito do prospect: a implicância e a consequência.

Implicância se refere aos benefícios que o prospect terá ao comprar a oferta. Para descobri-la, a exemplo das outras técnicas, basta perguntar.

Vendedor: Se você contratar a solução que ofereço e alcançar os resultados esperados, o que acontece?

Prospect: Vou ampliar o negócio e transformá-lo em franquia.

A pergunta para obter a consequência é um pouco incômoda.

Vendedor: Se você dispensar a minha oferta e o seu negócio continuar como está, o que acontece?

Prospect: Se os negócios não crescerem, em menos de um ano, infelizmente, vou ter que fechar as portas da empresa.

Levantar a consequência é difícil, pois a pessoa fica com a impressão de que o vendedor está agourando o seu negócio. Porém, é muito importante fazê-lo, pois é ela que vai tirar o prospect do status de Uncle Bernie, como no exemplo abaixo.

Prospect: Realmente é a oferta que procuro, mas não vou fechar por enquanto. Deixe como está.

Vendedor: Você me disse que, se deixar como está, terá que fechar as portas. É isso que você quer que aconteça com a sua empresa?

Prospect: Claro que não!

Vendedor: Então, vamos fechar negócio. Envio o contrato dentro de dez minutos, ok?

Prospect: Ok.

Saber como vender para quem não quer comprar não é tarefa fácil. Por isso produzimos este post para que você ou sua equipe comercial consiga fazer isso ao seguir essas técnicas.

Manter os clientes na base é igualmente importante. Assim, convidamos você a continuar conosco e conferir o que precisa saber sobre o pós-venda!

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