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Descubra por que ninguém gosta de vendedor, mas ama comprar
18 de outubro de 2021

Ninguém gosta de vendedor, mas ainda assim, ama comprar. Essa máxima faz o maior sentido hoje, quando vemos profissionais de vendas insistindo em erros estratégicos e perdendo clientes. Também vemos os consumidores com mais autonomia, comprando na internet ou pesquisando para obter mais conhecimento sozinhos.

Por isso, a própria profissão de vendedor precisa ser ressignificada. É evidente que continuar nas mesmas estratégias não é uma ideia tão interessante, pois vai gerar os mesmos problemas. Então, é preciso entender melhor como fazer vendas no século 21 e como obter melhores resultados com uma postura compatível com o consumidor moderno.

Quer entender melhor esse assunto intrigante? Então, continue lendo e descubra:

Por que as pessoas não gostam de vendedores?

É comum vermos as pessoas reclamando de profissionais de vendas. No geral, elas já têm, até mesmo, certa resistência com base em estereótipos. Assim, prendem-se a isso e preferem fazer compras sozinhas. Um dos motivos para isso é o próprio histórico da profissão.

No mundo offline, em que o cliente funcionava como um mero receptor da comunicação de empresas, o vendedor representava a marca tentando insistir e convencer o consumidor. Contudo, esse cenário mudou com a metodologia Inbound: o comprador é considerado um semelhante para a empresa. A transformação digital também coopera com esse ideário.

O que nos leva ao segundo ponto. Com a evolução da internet, os consumidores conseguem realizar suas compras por si só. Eles também podem conseguir as informações de que precisam rapidamente, sem a ajuda de ninguém. A autonomia é maior devido ao poder de escolha que a tecnologia proporcionou.

Consumidores pesquisam bastante, assistem a reviews, artigos opinativos, comparações. Chegam às lojas já sabendo o que querem e precisam menos de orientação. A interação com o vendedor pode se tornar significativa, caso a situação não seja o que o cliente esperava ou algum produto esteja em falta.

Desse modo, o fluxo de conversação com o cliente mudou. Diante disso, é normal que muitos não gostem do vendedor que ainda insiste em um padrão antigo de estratégias de vendas. No entanto, além desses dois fatores, temos outros aspectos que cooperam com essa resistência. Exploraremos com mais detalhes, no próximo tópico.

Quais são as principais atitudes que os consumidores odeiam?

Vamos analisar alguns problemas que os clientes enxergam na atitude de muitos vendedores.

Pressão

Um dos pontos é a pressão sobre os compradores. Como foi dito, muitos vendedores antigos ainda pensam que devem insistir para tentar convencer as pessoas a todo custo. Por essa razão, persistem por muito tempo e acabam conquistando o cliente pela força.

Isso, para o comprador, é ruim, pois o força a tomar decisões contra sua real vontade. O consumidor sente como se não pudesse pensar e fica insatisfeito. Geralmente, aquela compra acontece, mas a fidelização não, já que as pessoas raramente voltam. 

Poucas informações ou informações erradas

Outra atitude problemática é a de não fornecer as informações completas acerca de um produto. Ou até, em alguns casos, fornecer explicações incorretas. Nesse caso, a pessoa que vai comprar não descobre o que precisa para tomar a decisão e pode ficar frustrada. Ninguém gosta de vendedor desinformado.

Ter que ficar esperando

Quando o cliente é deixado em espera, ele se sente incomodado. Em muitos cenários, o vendedor não dá a ele a devida atenção, o que frustra o cliente ainda mais e aumenta a resistência. O consumidor do século 21, principalmente, odeia esperar: ele deseja comprar tudo rapidamente, “em tempo de internet”. 

Ser ignorados

Se um vendedor que deixa o cliente esperando causa um problema, aquele que ignora as pessoas causa uma situação ainda pior. Os compradores odeiam precisar de alguém e não contar com a assistência no momento devido. Isso conta como uma indiferença da própria empresa, o que afasta as pessoas para procurar outras opções.

Quando havia menos opções de lojas e marcas, o consumidor se via obrigado a passar por essa situação. Contudo, no mundo de hoje, com a internet, eles dispõem de muitas opções e, geralmente, não toleram isso.

Quais são os principais erros que os vendedores cometem? 

Agora, vamos analisar por um ângulo diferente: os erros mais comuns entre os profissionais de vendas.

Não gostar de vender

Pessoas que trabalham com vendas, mas que não gostam do que fazem, em geral, oferecem um serviço ruim e forçado. Nesses casos, falta entusiasmo, paixão e vontade de querer melhorar. Não gostar de vender e continuar nessa área é um erro, pois se torna um empecilho para o crescimento na carreira.

Oferecer o que não pode entregar

Outro erro comum é se empolgar demais e oferecer mais do que é possível entregar. Praticamente todo profissional da área já fez ou já sentiu vontade de fazer isso.

É muito tentador citar vantagens ou benefícios irreais e desenhar uma imagem exagerada de um produto para atrair a atenção das pessoas. Contudo, é uma falha grave para as vendas do século 21, pois o cliente já consegue discernir esse tipo de tática. Ninguém gosta de vendedor mentiroso.

Ser indiferente

Por outro lado, a postura de indiferença também é problemática. Muitos vendedores não se importam com os problemas dos clientes e, simplesmente, interagem para conquistar o dinheiro.

Ou então, não se esforçam o suficiente para demonstrar valor para o consumidor antes da decisão final. Essa é uma atitude falha, pois as vendas são um processo que depende do comprometimento do profissional em todos os estágios.

Não ouvir o que o cliente deseja 

Não ouvir bem o que o comprador tem a dizer: outro erro comum. Às vezes, o vendedor nem mesmo compreende corretamente o problema do cliente e oferece opções que não se encaixam na necessidade inicial. Nesses cenários, a venda até pode ocorrer, mas o cliente não sairá feliz do processo. 

O que faz um bom vendedor?

Vamos conhecer, então, os elementos que fazem uma pessoa melhorar nessa área, em field sales e em inside sales. Primeiro, paciência. O bom profissional de vendas é aquele que entende que o processo de negociação pode ser longo e que, independentemente disso, ele precisa manter a confiança durante todo o momento. É necessário saber esperar o cliente tomar a decisão por si só, sem pressioná-lo a nada.

Outro ponto importante é o conhecimento sobre o produto. É fundamental que o vendedor saiba o que está tentando vender e tenha informações valiosas acerca daquele item. Afinal, com isso, ele pode munir seus compradores e responder às objeções. Quando o cliente percebe que está lidando com alguém que conhece o que vende, a relação tende a ser mais satisfatória.

Além disso, é preciso empatia. A pessoa de vendas deve ser capaz de se colocar no lugar do cliente, de entender suas dores e problemas para achar uma solução adequada. Ele deve ouvir bem — e escutar mais —, portanto, falar menos. Para chegar a esse nível, é essencial conhecer o consumidor profundamente também.

Um bom vendedor está preocupado em educar o seu consumidor, mesmo que essa estratégia não leve a uma compra imediata. Atualmente, esse é o princípio do Marketing de Conteúdo: a geração de valor para auxiliar o consumidor e posicionar a marca como referência e autoridade em algum assunto. Esse aspecto gera uma vantagem competitiva maior.

Evidentemente, a capacidade de persuasão é muito importante. Esse conceito é diferente de somente insistir em vender algo a todo custo: trata-se de dialogar com as necessidades expostas, respeitar as opiniões e a decisão do consumidor e aproveitar os gatilhos e a permissão que ele oferece para a comunicação. É uma abordagem empática, mas ainda poderosa na sua capacidade de convencimento.

Por fim, precisamos citar a importância da honestidade. É um valor que não pode faltar em um vendedor, pois o diferencia de pessoas tentando vender a todo custo. O profissional honesto não vai tentar empurrar algo ao cliente que não faça sentido para ele, nem vai mentir acerca das vantagens dos produtos.

Por outro lado, ele saberá como apresentar o seu item de uma forma clara e precisa, mencionando, até mesmo, os pontos negativos para estabelecer uma relação de confiança.

Como se tornar um bom vendedor?

Nesta seção, vamos conhecer algumas dicas para quem deseja se tornar um bom vendedor.,Primeiro, entenda que o aprendizado é contínuo nessa área. Você deve sempre estar em contato com novas ideias, novas técnicas e táticas, buscando aperfeiçoar suas habilidades. Como falamos ao longo do artigo, a abordagem de vendas que funcionava em determinado período, já não serve em outro: é preciso se ajustar.

Também é importante definir indicadores para acompanhar o próprio trabalho. Uma gestão baseada em dados é crucial para otimizar os resultados e gerar melhorias constantes.

Planejamento é fundamental. Vendedores não precisam improvisar o tempo todo: eles podem definir alguns esquemas para facilitar o trabalho. Assim, agilizam os processos, permitindo que o profissional saiba exatamente quando pode sair do plano e improvisar, inclusive. Esse planejamento inclui roteiros e estratégias-padrão de como lidar com os clientes.

Considere a necessidade de fazer follow-ups e nunca abandonar os clientes que já demonstraram interesse. Desde que ele tenha dado a permissão, você pode aproveitar para oferecer novos itens, educá-lo mais ou apresentar novos ângulos de informação.

Por fim, analise os feedbacks e busque melhorar com base neles. Una esses retornos aos indicadores e tenha uma visão completa de como seu trabalho está. A partir dessas informações, tome decisões para obter melhorias.

Na atualidade, ninguém gosta de vendedor, mas isso não significa que eles não possam ter uma relação saudável com profissionais de vendas. Ao ressignificar a profissão com base em preceitos modernos, é possível garantir relações comerciais bem-sucedidas e aumento nas vendas. 

Gostou do conteúdo? Continue se aprofundando com as técnicas para vender para quem não quer comprar.

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