“Vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Esta é uma das frases mais amargas para vendedores que estão a ponto de fechar uma negociação que pode salvar a meta do mês. Mesmo os mais experientes se perguntam o que fazer para evitar ouvi-la no momento final do processo comercial. Bom, a resposta é simples: fechando bem as portas das vendas.
As portas representam as principais objeções que os prospects apresentam na hora de dizer um “sim” ou “não” para a proposta do representante de vendas. A razão que os leva a dizer que vão pensar está conectada a alguma das quatro portas.
Portanto, se você sempre se perguntou como reverter esse momento tão frustrante e fechar mais vendas, acompanhe todos os pontos deste artigo, que apresentamos abaixo:
Vamos em frente?
Conheça a história de João e o vendedor de carros
Vamos começar o artigo contando uma história fictícia — mas que poderia ser real — protagonizada não por uma persona, mas por João, um homem apaixonado por carros. Desde que tirou sua habilitação, João tratou de juntar dinheiro e comprar o seu primeiro veículo, de segunda mão, bem simples, compatível com a sua renda.
Porém, seu sonho de consumo era o tão desejado modelo X. Todos os dias, João pensava em comprar esse carro. Durante a rotina pessoal, reuniões de trabalho, refeições, encontros de família ou de amigos, não havia sequer um momento em que ele não sonhasse com o dia em que o modelo X seria seu.
Porém, por ser um carro muito potente e quisto no mercado, o preço dele era bem caro, se comparado com o que João tinha disponível para pagar. Um dia, enquanto caminhava com um amigo que precisava comprar um carro novo em um feirão de automóveis, João o avistou: o tão desejado modelo X, que estava com um preço abaixo do mercado na feira.
Enquanto João olhava apaixonadamente para o carro, não demorou sequer um minuto para ele ser abordado por uma figura que o espreitava desde o momento em que fixou seus olhos no modelo X: o vendedor. Com um sorriso e muita simpatia, ele se aproximou de João e perguntou se ele gostou do carro. João disse que era o seu sonho de consumo.
O vendedor o convidou a aproveitar a oferta imperdível, de 15% de desconto. Mesmo sendo um bom abatimento no preço, ainda era muito para o orçamento de João, que acabou dizendo:
— Quero muito esse carro, mas não tenho esse dinheiro agora. Se fosse 25% de desconto, quem sabe?
O vendedor pediu, então, para João aguardá-lo e se dirigiu a uma sala próxima do local. Cinco minutos depois, o vendedor saiu dela com um enorme sorriso e disse:
– Senhor, estava conversando com o meu gerente e consegui o desconto de 25% no modelo X para fecharmos negócio agora! Vamos em frente?
Porém, João respondeu:
— Vou pensar e, qualquer coisa, falo com você.
Qual foi o erro do vendedor na história de João?
Essa deve ser a pergunta que você está se fazendo nesse momento, certo? Afinal, se o vendedor conseguiu a oferta que João queria para comprar o carro dos sonhos, por que a venda não deu certo?
A resposta é bem simples. Isso aconteceu porque o vendedor se esqueceu de algo essencial no mundo comercial: compromisso.
Perceba que João nunca disse que compraria o carro se tivesse 25% de desconto. Logo, o que o vendedor deveria ter dito é:
— Esse desconto é muito alto, acima do permitido para esse modelo. Mas, se eu falar com o meu gerente e conseguir convencê-lo a dar 25% de desconto, a gente fecha negócio agora?
Somente se João respondesse “sim” é que o vendedor deveria negociar o preço com o seu gestor. Afinal, dessa forma, ele teria fechado a porta do dinheiro, uma das quatro portas do processo de vendas que conheceremos a seguir.
Quais são as 4 portas das etapas da venda?
As portas da venda representam as quatro principais objeções que um prospect apresenta na hora do fechamento da venda. Toda vez que alguém diz que vai pensar, significa que o vendedor não fechou todas as portas durante a sua abordagem comercial. Assim, vejamos quais são essas quatro portas e suas importâncias na hora de vender.
Porta do dinheiro
Comecemos pela porta que acabamos de ver no exemplo acima. Seu conceito é muito simples, pois está relacionado a quando o prospect não tem dinheiro para comprar o que você está oferecendo. Mas será mesmo verdade?
“Não tenho dinheiro” é a desculpa mais usada por todos que dispensam um produto por não ter interesse ou não entender sua real utilidade. Por isso, tendemos a dizer isso aos ambulantes que vendem balas no sinal quando, na verdade, muitos têm um real para comprar uma balinha.
Portanto, se o problema do prospect for realmente dinheiro, é necessário fechar essa porta ao apresentar uma oferta que caiba no seu bolso. Continue conosco, pois mais adiante explicaremos como identificá-la durante a venda.
Porta da credibilidade
Para que alguém compre um produto ou serviço, é preciso que ele acredite que essa aquisição resolverá definitivamente os seus problemas. Tenha em mente que existe uma grande diferença entre credibilidade e entendimento, o que nem sempre é claro para os vendedores.
É comum ver profissionais de vendas perguntando aos seus prospects se eles entenderam a sua proposta e se ficou alguma dúvida. Quando a pessoa responde que tudo está claro e bem entendido, o vendedor pensa que obteve sucesso, mas é surpreendido quando recebe um “não”.
Isso acontece porque, além de entender, o cliente precisa acreditar na sua solução. Como dito antes: credibilidade e entendimento são pontos diferentes. Afinal, se alguém me disser que alienígenas existem e mostrar diversas fontes que confirmam essa afirmação, eu posso até entendê-las, mas não acreditar.
Porta da urgência
Nos anos 90, tempo em que não existiam redes sociais, havia um comercial de TV protagonizado por um vendedor de sombrinhas que tentava vendê-las a R$5,00 em um dia que parecia não fazer muito calor. Por isso, ninguém tinha interesse em comprar.
De repente, escutou-se um trovão, o céu escureceu e começou a cair uma chuva muito forte. Todas as pessoas que ignoraram a sua oferta voltaram correndo para comprar as sombrinhas que ele passou a vender pelo dobro do preço.
Isso aconteceu porque as pessoas passaram a ter urgência na compra do produto que ele oferecia — e o mesmo deve acontecer no seu processo comercial. Ao gerar no prospect a sensação de urgência, ele fará a compra agora, e não daqui a seis meses.
Porta da autoridade
Algumas decisões de compra são feitas em conjunto, sobretudo, no B2B, em que empresas compostas por sócios precisam que eles se reúnam para dizer o “sim” ou “não” para as negociações e contratações.
Dessa forma, mesmo que o vendedor esteja em contato com um dos sócios, precisará também do aval dos demais membros da sociedade para o fechamento da venda acontecer.
Vale dizer que a porta da autoridade é representada, também, por pessoas físicas no B2C. Quem vende diretamente para o cliente final costuma ouvir objeções como “quero comprar, mas preciso validar isso com a minha esposa primeiro”.
Mesmo não se tratando de um sócio corporativo, não deixa de ser um caso de autoridade em que outra pessoa, além do seu ponto de contato, participa do processo decisório da compra.
O que acontece quando as portas da venda ficam abertas?
Agora que você sabe quais são as quatro portas da venda, vejamos o que acontece quando elas não são fechadas pelo representante de vendas durante o processo comercial.
Porta do dinheiro aberta
Vamos começar com um exemplo fictício do diálogo entre o vendedor e o prospect na hora do fechamento.
Vendedor: Esse plano que estou apresentando custa X reais, ele é o mais apropriado para você. Vamos em frente com ele?
Prospect: Ele está muito caro, não tenho como pagar esse valor. Então, vou pensar e, qualquer coisa, falo.
Aqui, o prospect deixou claro que não tem como pagar pelo preço oferecido. Se isso aconteceu, é porque o vendedor, certamente, não fechou a porta do dinheiro antes de apresentar a proposta. Portanto, o caminho para fechar essa porta é assim:
Vendedor: O plano que vou apresentar para você ficará em torno de X reais. Esse é um valor que cabe no seu bolso agora?
Prospect: Sim.
Ao ter essa confirmação, a porta do dinheiro está fechada.
Porta da credibilidade aberta
Sigamos com o mesmo exemplo de diálogos entre vendedor e prospect, mas dessa vez, envolvendo um trecho da parte final do processo relacionado à credibilidade.
Vendedor: Esse é o plano que melhor atende ao que você me pediu. Vamos começar com ele?
Prospect: Obrigado, mas não vou fechar. Não acho que seja disso que preciso no momento.
Isso mostra que o vendedor deixou a porta da credibilidade aberta, visto que o prospect disse não acreditar na solução da proposta comercial. Para fechá-la, é preciso fazer a seguinte pergunta previamente:
Vendedor: Esse é o plano que melhor atende ao que você me pediu. Você acredita nessa solução?
Prospect: Sim.
Vendedor: Então, me diga: como você vê essa solução atendendo você?
Essa pode parecer uma pergunta invasiva, mas ela deve ser feita. Ao respondê-la, o prospect diz a verdadeira razão que faz ele acreditar na oferta que está sendo feita.
Porta da urgência aberta
Quando a porta da urgência não for fechada, no momento final da venda, pode acontecer uma situação mais ou menos como a que mostramos abaixo.
Vendedor: Esse é o plano que atende a todos os pontos que você me pediu. Vamos começar?
Prospect: Ainda não. Mas volto a falar com você daqui a uns seis meses.
A meta não pode esperar, certo? Portanto, para não passar por isso, a porta da urgência precisa ser fechada momentos antes, como apresentamos abaixo.
Vendedor: Essa solução que vou apresentar a você é o que você precisa agora?
Prospect: Sim.
Uma vez que ele diga “sim” para essa pergunta, indica que a venda é para agora, e não para daqui a meio ano.
Porta da autoridade aberta
Por fim, chegamos à porta da autoridade que, quando não é fechada, faz o representante ter a venda interrompida por conta da existência (ou não) de um sócio.
Vendedor: Então, estamos de acordo com esse plano. Vamos começar?
Prospect: Ainda não. Preciso ver com o meu sócio primeiro e, depois, falo com você.
Se houver um sócio que participa do processo de decisão, o erro do vendedor está em não tê-lo chamado para participar do momento final. Portanto, na reunião que antecede a de apresentação da proposta, o vendedor deve fazer as perguntas a seguir.
Vendedor: É você quem toma a decisão final de compra?
Prospect: Não, tenho um sócio.
Vendedor: Entendi. Então, você pode chamá-lo para a reunião de apresentação da proposta?
Prospect: Sim.
Assim, durante a apresentação da proposta, a porta da autoridade é fechada, pois os que dirão “sim” ou “não” estarão presentes.
Importante: se o prospect não disser a razão da porta aberta, descubra o motivo
Você deve ter percebido que os exemplos acima mostram prospects abertos a dizer por que eles não querem fechar negócio durante o processo. Mas, o que fazer quando ele simplesmente diz “não”? Bom, em casos assim, pergunte o porquê. Se quiser ser mais discreto, pergunte “como assim”. Veja, abaixo, os exemplos de cada porta.
Porta do dinheiro
Prospect: Esse preço está caro.
Vendedor: Como assim?
Prospect: Porque ele não cabe no meu bolso.
Porta da credibilidade
Prospect: Não acho que preciso disso agora.
Vendedor: Como assim?
Prospect: Porque não entendi como ele vai me ajudar.
Porta da urgência
Prospect: Daqui a seis meses faço contato com você.
Vendedor: Por quê?
Prospect: Porque estamos com outra prioridade agora.
Porta da autoridade
Prospect: Vou ver aqui e, qualquer coisa, falo.
Vendedor: Como assim?
Prospect: Preciso consultar o meu sócio primeiro para tomarmos a decisão.
Assim, você descobre o verdadeiro motivo da porta que estiver aberta e como fechá-la. Mas, será que isso é o suficiente? Porta fechada é igual a venda feita? Vamos ver isso, a seguir!
O que acontece quando você fecha as portas da venda?
Mesmo quando as portas são fechadas, os prospects podem tentar se esquivar do compromisso da compra. É nesse momento que você tira proveito do fato de ter fechado bem as portas. Observemos cada caso.
Porta do dinheiro fechada
Vendedor: Esse plano que estou apresentando custa X reais, ele é o mais apropriado para você. Vamos em frente com ele?
Prospect: Ele está muito caro, não tenho como pagar esse valor.
Vendedor: Não faz sentido, pois você me disse que esse dinheiro cabe no seu bolso. Podemos fazer no cartão ou no boleto?
Porta da credibilidade fechada
Vendedor: Esse é o plano que melhor atende ao que você me pediu. Vamos começar com ele?
Prospect: Obrigado, mas não vou fechar. Não acho que seja disso que preciso no momento.
Vendedor: Mas você me disse que essa é a solução de que você precisa agora. Vamos ao contrato?
Porta da urgência fechada
Vendedor: Esse é o plano que atende a todos os pontos que você me pediu. Vamos começar?
Prospect: Ainda não, talvez daqui a uns seis meses. Qualquer coisa, volto a olhar o site de vocês.
Vendedor: Não faz sentido. Você me disse que a prioridade é começar agora. Podemos assinar o contrato até o final do dia?
Porta da autoridade fechada
Prospect: Vou ver aqui e, qualquer coisa, falo.
Vendedor: Como assim?
Prospect: Preciso consultar o meu sócio, primeiro, para tomarmos a decisão.
Vendedor: Sócio? Você me disse que é a pessoa responsável pela decisão final. Me informe seus dados para fecharmos, por favor.
Você deve ter percebido que os quatro exemplos trazem a expressão “você me disse”. Quando a porta é bem fechada após as perguntas difíceis serem feitas, o prospect é quem diz ao vendedor o que poderá fechá-la. Por isso, usar as palavras dele torna o processo eficaz. Tal como dizem os vendedores de sucesso: “what we say is told, what they say is gold” (o que dizemos é contato, o que eles dizem, é ouro).
Enfim, ao seguir essas etapas da venda, você conseguirá fazer bons fechamentos para bater as suas metas comerciais. Embora nem sempre a negociação termine no fechamento, mas sim, no follow-up.
Se for o seu caso, continue conosco e veja a forma certa de fazer follow-up nas suas negociações!
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